Выстраивание контраргументной линии при первичном отказе соискателя.

SandroDelano

Юзер
Сообщения
120
Реакции
84
В данной статье хотелось бы разобрать наиболее востребованную тему, которая редко рассматривается при работе со скриптами, однако является чуть ли не основополагающим фактором в вопросе успешной вербовки сотрудника. Речь пойдет об умении выстраивать контраргументную линию диалога, если человек даёт первичный отказ. Повторюсь, речь идёт о том моменте, когда собеседника можно либо переубедить, либо заставить задуматься — рекрутера устроят оба варианта. В первом случае проблема будет полностью ликвидирована, во втором — выстроен платцдарм для смещения интересов собеседника в сторону рекрутера. Итак, давайте приступим к конкретным ситуациям, с которыми чаще всего сталкиваются HR-сотрудники.

Р - рекрутер; с - соискатель.

С: Спасибо за предложение, но я не уверен, что мне это интересно.
Р: Послушайте, я прекрасно понимаю, что подобная вакансия вам мало знакома и, наверняка, вы не знаете всех ее преимуществ, акцентируя внимание только на самой сфере деятельности. Выделите мне, пожалуйста, несколько минут, чтобы я смог подробнее рассказать о дополнительных преимуществах работы в нашей организации.


Если человек дал согласие - всё, он на крючке, дальше задача рекрутера рассказать о бонусах и премиальной программе вашей организации, обязательно осветив, что все ваши сотрудники работают в соответствии с правилами трудового кодекса(больничные, отпускные, регулярные доплаты за сверхнорму). Оперирование в диалоге подобными документами может здорово облегчить процесс убеждения, ведь таким образом вы показывает соискателю, что придерживаетесь общепринятых правил и уважаете установленный трудовой формат взаимоотношений.

С: Наркотой торгуете? Да ни за что на свете, идите дальше ищите!
Р: Кажется, мы друг друга не так поняли...Позвольте внести ясность: вы ничем торговать не будете, никакие наркотики вы и близко не увидите, вашей главной задачей будет искать потенциальных сотрудников на роль курьеров, в чьи обязанности будет входить транспортировка нашей продукции с учётом имеющихся правил взаимодействия с товаром.


В данной ситуации мы рассматриваем диалог с более агрессивно настроенным соискателем, что гораздо сложнее, ведь в уравнении присутствует элемент предвзятости (человек изначально негативно настроен к нашей сфере деятельности). Задача рекрутера: снизить градус общения и отстраниться от темы наркотиков. После того, как собеседник поинтересуется о природе товара, рекрутеру по-прежнему придется обходить тему наркотиков. Каким образом? Допустим, что речь идёт об экспериментальной аптечной продукции, которая появится на прилавках зарубежных аптек через полгода, а до РФ дойдет вообще через пару лет. В связи с этим для транспортировки данной продукции требуется определенная техника безопасности, не в силу ее опасности, а в силу особенностей транспортировки, ограниченности товара и длительность получения законных сертификатов, учитывая то, что продукция уже крайне востребована.

У кого-то может возникнуть вопрос: зачем лгать, ведь человек может со временем обо всем догадаться? Нам абсолютно все равно, о чём он потом догадается, на момент диалога нам важно переубедить собеседника и мотивировать его вступить в организацию. Ложь выступает полезным отвлекающим моментом, который даёт время успокоиться собеседнику и взглянуть на предложение с другой стороны. А что насчёт курьера? Стратегия в целом идентичная.

С: Вы предлагаете работать мне наркокурьером? Я пас, всего доброго!
Р: Прошу прощения, если отрываю вас, но разрешите подчеркнуть важный нюанс: первостепенно я предлагаю вам освоить должность, приносящую ежемесячный доход от 150 000 рублей (+премии и бонусы за качественную работу), карьерный рост до руководителя логистического отдела, а возможно и полноправного партнёра бизнеса, а также уникальную возможность пройти зарубежную стажировку в случае успешной работы в нашей организации в течение года, после которой вы сможете стать ведущим представителем нашей организации за рубежом с доходом от 800 000 рублей в месяц.


Сразу отмечу, что привлечение курьеров наиболее сложный процесс, нежели хантинг иных специалистов. Причина проста: данная позиция подразумевает работу "в поле", а светиться никому не хочется, особенно, если у человека нет серьезных проблем с деньгами. Что делать? Верно, бить из всех орудий по сладким условиям работы в вашей организации. Чрезвычайно важно осветить солидный стимул на длительной дистанции (зарубежная стажировка, открытие зарубежного представительства, где проявивший себя в вашей организации курьер сможет стать боссом и т.д. ), который мог бы открыть в глазах соискателя дорогу к лучшей жизни(стажировка, возможность покупки недвижимости, путешествия). Здесь кстати лжи нет, так как на Легалрц есть кадровое агентство, где можно устроиться в зарубежные ПАВы, пройдя небольшие курсы обучения на желаемую позицию, но это все на перспективу, разумеется.

С: Слушайте, не надо делать из меня идиота, речь о барыгах, все верно?
Р: Даже и не думал о том, чтобы вас как-то оскорбить, наша организация крайне ответственно относится к подбору своих сотрудников, а ваше резюме говорит о том, что вы интеллектуально развитый человек, который может прекрасно вписаться в нашу команду. Отвечаю на ваш вопрос: речь идёт о курьерах, которые специализируются на транспортировке различных химических веществ фармацевтического сектора, чаще всего для лобароторных испытаний. Ряд из этих вещей действительно могут иметь наркотический эффект, однако речь идёт об испытательных мероприятиях. Информация носит конфиденциальный характер в силу специфики товара.


Данный пример освещает более серьезную маневренность, так как человек уже враждебен по отношению к рекрутеру, вопрос ему задан в лоб, требуется оперативный выход из ситуации. Правда никак не поможет идентифицировать рекрутера в глазах собеседника, как потенциального работодателя, поэтому требуется некая деформация той сферы деятельности, которую презентует рекрутер. Это сложные случаи, которые в 80% не целесообразны к дальнейшей обработке, если у рекрутера нет хорошего СИ, но скрипт, показанный выше, может утихомирить собеседника и зародить в нём любопытство к дальнейшему процессу ведения диалога.

Чрезвычайно эффективным маневром считается тот момент, когда при отказе на одну должность вы предлагаете иную, с более выгодными условиями. Порой это приобретает неожиданное развитие событий, но в пользу рекрутера.

С: Знаете, я определился со своим решением, мой ответ нет.
Р: Я вас понял. Честно говоря, не хотелось бы терять из виду такую достойную кандидатуру, как вы, поэтому у меня имеется более выгодное предложение. Как вы смотрите на то, чтобы заняться научной деятельностью в рамках нашей организации? Речь идёт о должности химика. Прошу не пугаться, у нас имеются опытные специалисты, которые обучат работе с нуля. Сразу отмечу, что потребуются незначительные вложения в организационные вопросы, но они окупятся в течение первого месяца работы. Оклад данной позиции превышает в несколько раз ту, о которой упомяналось ранее. Никаких рисков, работаете самостоятельно в удобном для вас месте, соблюдая технику безопасности во время проведения химических процессов.


Вы можете предоставить другую позицию в качестве более выгодного предложения или, что не менее важно, более безопасного. Данным приемом рекрутер сможет проводить качественный отбор кандидатов, не теряя потенциальных сотрудников в случае не верно предложенной позиции, которая по каким-то личным причинам может казаться соискателю не особо привлекательной.

Отдельно стоит осветить привлечение женщин в ряды сотрудников организации. Они более гибкие и охотнее идут на компромиссы, как показывает практика. Здесь важно, как бы это не прозвучало странно, проявить чуткость и внимание к выбранной персоне.

С: Ой, даже не знаю... Интересно, конечно, но я, честно говоря, сомневаюсь.

Р: Расскажите, пожалуйста, что вас больше всего волнует? Могу заверить, что мы с огромным уважением относимся к женской половине нашего коллектива, всячески поддерживая и поощряя за успешно выполненную работу. Помимо основных праздников, мы активно выплачиваем премиальные за выполненный месячный план+дарим подарочные сертификаты на различную парфюмерию и спа-услуги.


Проявив учтивость к подобной персоне, вы можете рассчитывать на ответственного и верного сотрудника, который проработает в вашей команде не один год.

Теперь возьмём ту ситуацию, когда человек вежливо дал понять, что его наша сфера деятельности ни коим образом не интересует(подчёркиваю, он вежливо отклонил все попытки его завербовать). Что можно сделать на последок,чтобы попытаться обернуть ситуацию в свою сторону?

С: Извините, но мне действительно не интересно всё, что вы мне предложили.
Р: Хорошо, огромное спасибо за уделённое мне время, я рад, что мы смогли пообщаться. Уделите, пожалуйста, ещё пару секунд своего драгоценного внимания: если вдруг в вашем окружении присутствует человек, который на данный момент пребывает в активном поиске работы, сообщите ему, пожалуйста, о нашей вакансии. За приведенного знакомого вы обязательно получите приятный денежный бонус. Ещё раз благодарю за внимание, до свидания.


Никогда не стесняйтесь просить человека об одолжении или услуге, тем более, что в случае ее выполнения он получит вознаграждение. Не важно, что человек отказался от вакансии, вы не можете оценить его реального отношения к ситуации. Вполне вероятно, что он настроен дружелюбно и вспомнит о вашем предложении в тот момент, когда у него объявится безработный товарищ. Важно, чтобы это было подано вежливо и аккуратно.

В данной статье были приведены основные примеры ситуаций, когда позицию собеседника можно так или иначе склонить в свою сторону. Если рекрутер натыкается на хорошо осведомлённого соискателя с высоким уровнем недоверия, и все равно решается попытать удачу его захантить, он должен быть готов действовать по какой-то заранее сформированной легенде, как было показано выше про фармацевтику и лабораторные испытания. Задача в этих случаях: сместить фокус диалога с темы наркотиков на что-то более нейтральное, чтобы зародить сомнения в голове соискателя по поводу его позиции.

Также прикрепляю небольшое дополнение в виде готового скрипта при отсылке сообщений в мессенджере(при работе по базе должников).

Здравствуйте, международное рекрутинговое агентство "Название" готово предложить вам должность курьера с окладом в 120 000 рублей + %, с возможностью дальнейшего карьерного роста.

Мы занимаемся подбором и подготовкой квалифицированного курьерского персонала по всему миру и нуждаемся в ответственных и исполнительных сотрудниках, желающих иметь стабильный высокий доход. Если у вас имеются трудности с погашением кредитов и иных задолженностей, работа в нашей компании поможет погасить их в кротчайшие сроки.

На сегодняшний день позиция курьера является весьма высокооплачиваемой в большинстве крупных компаний, и мы хотели бы видеть вас в рядах нашей организации.

Если вас заинтересовало наше предложение, обратитесь, пожалуйста, к специалисту отдела кадров Имя Отчество Фамилия, он вас проконсультирует.

С уважением, специалист отдела поддержки "Название" Имя Отчество Фамилия
 

techh0use

Юзер
Сообщения
119
Реакции
151
Приветствую! Интересная статья, с удовольствием прочитал, но это немного не та сфера, где можно человека вальнуть аргументами, если уж отказался - то не один аргумент не поможет)
 
Сверху Снизу